Le grand défi des entreprises ? Tous les dirigeants vous le diront : la quête de nouveaux clients ! Et parmi l’arsenal des techniques de chasse aux prospects dont ils disposent, il y en a un qui a de quoi intimider, à savoir le cold call ou appel à froid. Mais de quoi s’agit-il réellement ? Et peut-on considérer le cold call comme une méthode de prospection véritablement efficace ? Décryptage !
Qu’est-ce qu’un cold call ?
Avant de plonger dans le vif du sujet, clarifions les contours du fameux cold call, ou appel à froid. Il s’agit d’une communication initiée par un émissaire d’une entreprise « vendeuse », qui prend l’initiative de contacter une personne d’une entreprise potentiellement « acheteuse ». Ce contact est caractéristique d’une démarche outbound, car l’appel « sort » littéralement des locaux du vendeur pour atteindre ceux de l’acheteur, sans qu’aucun lien préexistant ne relie ces deux entités.
Inbound vs Outbound : quand le digital redessine les frontières du commerce
A l’ère du tout numérique, où les réseaux sociaux tiennent le haut du pavé, le commercial se mue en véritable stratège digital. Sur le terrain de l’Inbound, la balle est dans le camp de l’acheteur : c’est lui qui, séduit par des campagnes de marketing affûtées ou un référencement naturel bien huilé, vient frapper à la porte de l’entreprise vendeuse. Mais attention, se reposer uniquement sur l’Inbound, c’est jouer sur un fil, car la concurrence est impitoyable et mettre tous ses œufs dans le même panier marketing peut s’avérer hasardeux. Cela dit, il faut bien injecter une dose de prospection active à l’Outbound pour ne pas rester sur la touche, et c’est précisément à ce niveau que le cold call entre en jeu comme une technique de chasse particulièrement efficace !
Cold call, la stratégie offensive qui fait mouche dans la prospection
Pourquoi l’appel à froid continue-t-il de marquer des points dans l’arène de la prospection ? Simple et rapide à déployer, cette tactique nécessite peu plus qu’une liste de prospects et un téléphone, là où l’inbound demande une artillerie lourde : rédaction de livres blancs, création de newsletters, production de vidéos… Une véritable logistique de campagne.
Côté budget, le cold call joue la carte de l’économie, bien qu’il exige un investissement en matière de talents humains et de compétences en vente pour fructifier. Comparé aux délais souvent longs des retours sur investissement en SEO, qui peuvent s’étirer jusqu’à huit mois, les résultats du cold call peuvent être immédiats, offrant une satisfaction presque instantanée.
Par ailleurs, plus qu’une simple méthode, le cold call est une approche sur mesure : vous sélectionnez vos cibles selon une segmentation précise et des personas bien définis. Au-delà des chiffres et des stratégies, il instaure une relation humaine, un véritable échange d’informations, d’émotions et d’énergies, posant les bases d’un rapport plus authentique et direct. En bref, dans le match des techniques de prospection, le cold call a clairement encore son mot à dire.
Stratégie de l’appel à froid : jouer la carte de la première impression
De l’avis de Closers Group, l’art de l’appel à froid en B2B n’est pas tant de vendre directement votre produit ou service, mais plutôt de déclencher l’étincelle initiale. L’objectif ? Contacter la bonne personne et éveiller son intérêt pour décrocher un précieux deuxième rendez-vous. C’est lors de ce face-à-face, souvent qualifié de rendez-vous de découverte, que se joue la qualification du prospect. Et un prospect qualifié, c’est la promesse d’une future conversion à l’achat, mais tout se joue bien avant, lors de cette première interaction.
Pour transformer l’essai, trois règles d’or doivent être respectées :
- Cibler avec précision : assurez-vous de joindre la bonne personne, celle capable de faire avancer les choses ;
- Peaufiner votre script : chaque mot doit être choisi pour son impact, rien ne doit être laissé au hasard ;
- Multiplier les appels : l’abondance est de mise pour augmenter vos chances de succès.
S’engager dans un appel à froid, c’est se retrouver en première ligne, loin du confort anonyme de votre ordinateur. Votre interlocuteur peut se montrer méfiant, voire hostile. Il vous faudra alors faire preuve de créativité et de réactivité, car l’improvisation n’est pas une option. Tout comme les humoristes qui répètent minutieusement leur spectacle, votre performance au téléphone doit être impeccablement orchestrée pour captiver et convaincre.
